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26
Mar
2021
峰度大讲堂之房地产价格谈判
发布者:fundo 浏览次数:298

战争需谈判,谈判即战争!324日下午4点,由业务管理中心总监黄云鹏主讲的峰度大讲堂之房地产价格谈判培训在峰度控股集团大会议室准时开讲。黄总从杀价、守价、议价、放价四个方面进行阐述,帮助学员们掌握房地产价格谈判技巧,并通过公司项目真实案例进一步巩固所学知识点,让学员们获益良多。


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杀价篇

培训开始,黄总首先和大家一起分析了客户杀价的原因,主要有对行情不了解、习惯性思维、预算确实较低等。随后,黄总列举了五种杀价客户特征,包括直截了当型、听说型、认识领导型、挑毛病型、比较竞争个案型,并分别提出了应对策略。黄总提醒在场学员,“面对客户杀价,切记不能死守,不能一放到底,不能答应不确定的事。”


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守价篇

在洽淡过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力的武器。黄总提到,“对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝。对于现场能卖的价格,我们也要守价。”在守价环节,黄总对守价说辞提出三点要求:要体现项目物有所值,要给客户实价销售的概念,要让客户感受现场热销房源的抢手。


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议价篇

议价的主动权掌握在谁手中,前期的守价起着决定性作用,而且两方面没有明显的阶段性,议价中会不断守价,议价是更深层次的守价,议价更接近于逼定阶段。议价有三个条件:确定客户是否带有足够的定金;确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场;经过守价的过程,将客户的心理价位固定在可成交价格之上:确定房源无误,只有价格是未解决的问题。黄总强调,“议价的过程是引导客户下定的过程,在议价过程中,要注意现场气氛,当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题,从长计议。”


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放价篇

“满足”不是在价格上,而是在心理上,最愉快的交易不是价格最低的交易,而是双方都满意的交易。这就是放价的宗旨:让客户“满足”。放价要有预期做铺垫,客户情绪要把握,最好要申请,跟客户商量好理由。在放价的时候要将自己与公司立场分开,给足客户面子,让客户感觉自己与众不同、倍受尊重,真诚地站在客户的角度想办法,促进成交。


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培训最后,黄总还分享了折扣逼定法、房号逼定法、电话逼定法等相关案例和注意事项,巩固了本次培训的所学知识点。


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峰度大讲堂精选行业相关培训课题,组织对应岗位的员工进行培训,以丰富的课件资源和真实的项目案例帮助员工提升业务能力和业务素质,使员工更好地胜任本职工作,得到快速提升。