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23
Oct
2020
峰度大讲堂之房地产项目开盘营销策划总案
发布者:fundo 浏览次数:560

1020日下午4点,峰度大讲堂之房地产项目开盘营销策划总案在峰度控股总部大会议室准时开讲,本次培训由业务管理中心总监胡斌主讲。胡总以图文并茂的PPT的形式结合实际案例,从前期准备期、品牌形象期、产品输出期、强势蓄客期、销售期等方面进行阐述,让大家更加深刻地认识到房地产项目开盘营销策划的重要性,如何把握全局,做好整体方案。


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前期准备期

对于一个房地产项目,项目进场后,营销阶段分为哪几步?每阶段具体做哪些事?每阶段需要解决哪些问题?培训开始,胡总首先抛出问题让大家思考讨论,各项目负责人根据自己的经验和理解表达了自己的观点,胡总针对大家的回答做了简单的点评,随后,以“西江月”为案例,从产品规划定位、售楼处建议、企划包装体系(VI体系)、营销节点初定、销售团队组建等方面讲述前期准备需要做的工作,让大家有了更直观的了解。

 

品牌形象期

品牌形象期包括品牌落地、媒体推广策略、活动策略、销售执行四大块。对于一个全新的开发品牌,或者第一次进入大众视野的,项目前期一般会通过大型的品牌落地活动,快速打开开发商知名度。阶段内媒体推广,需要根据项目阶段内任务,结合项目的活动策略,完成项目的形象输出、主要价值点输出、前期蓄客等目的。项目品牌落地的活动,主要解决项目的知名度的同时,树立项目形象高度,完成圈客目的。正常的销售执行动作,包括客户接待、拓客执行等。


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产品输出期

产品输出期包括产品卖点输出、活动策略和推广策略。对外输出产品卖点有户型(尺寸、面积、亮点等)、园区配套、物业。此阶段一般会通过产品发布会、产品解析会等形式对外释放,借助活动进行初步锁客。推广主题为释放产品信息,如项目的主要卖点。

 

强势蓄客期

强势蓄客期分为蓄客手段、渠道配合和推广策略三部分。此阶段项目已完成形象树立、产品输出,为开盘销售前期重点铺垫阶段,可通过蓄客策略,完成锁客,一般会采用冻资、验资、认筹等形式,完成锁客目的,为开盘积累精准客户。阶段内如有锁客动作配合,可开通渠道配合,如中介、分销等第三方销售团队为开盘冲刺。推广主题为释放阶段销售动作及信息。


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销售期

销售期包括开盘方式、场地布置、开盘流程、人员定岗、突发事件等内容。选择何种方式开盘,应取决于客户的圈定情况以及房源货量等综合考虑。开盘是一场大型的SP活动,现场氛围极为重要,需要活动物料相对集中,需提前对接物料制作公司、活动公司,准备相关物料、活动方案。根据开盘方式不同,设计岗位和职责相对不同,选取排号开盘案例,不同岗位的职责划分。对于突发事件的处理,开盘前要对开盘流程进行演练,并按照不同的方式提前思考哪个环节、哪个区域、哪个岗位容易发生问题并提前做好解决方案。

 

最后,胡总提到:开盘结束后,要针对开盘前、中、后及时进行活动总结;要针对开盘选房结果对客户进行全面总结,并安排好接下来的签约、回款工作;对当天客户到访、选房结果、未选房客户及时回访,为接下来销售做好提前准备。


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