峰度资讯<< 峰度学院
29
Sep
2017
峰度大讲堂之——让客户为你的价格买单
发布者:fundo 浏览次数:1051

 

价格只是相对值,不是绝对值,客户买单的理由,不是价格,是价值。如何挖掘产品的价值并去传递价值才是让客户买单的关键所在。9月27日晚6点,一场别开生面的销售课堂在峰度控股集团培训室如期开展,峰度销售经理夏仁圆倾情开讲,不玩套路,不耍心机,让客户满心欢喜买单,深刻论述价值营销之道:攻心为上,价值感才是关键。

 

悉知客户需求,创造项目价值

 

在房地产销售过程中经常会遇到诸如:产品缺少卖点、高于竞品价格、项目区域缺乏优势、开发商提价等棘手问题,这个时候,客户较为看重的价格因素已经不是我们的优势。那么如何完成销售目标、创造项目利润就是需要销售人员重点突破的问题,对此夏经理为大家明确了两点,首先让客户认同你的价值,其次要让客户觉得自己占了便宜。

 

Fv91THGJuH_2hO11-dZwqCaMMk3a

 

了解客户价值受益点,在产品打造过程中创造价值,把已具备的价值转化为客户需要的价值。把“我有”最大程度转化为“客户需要”,通过表现“好在哪里,能给客户带来什么”来实现产品价值。

 

FgUYXe80ON7vWywrdc7o_GulqJDO

 

找到客户真正需求,弥补短板,增加产品价值。积极引入品牌商家、公共交通、医疗、教育等资源,推进生活配套完善,提升社区生活氛围。例如学习其他项目代建幼儿园、小学,为业主提供学区资源;争取公共交通资源,增加项目出行便利性;通过产品规划、招商等方式完善产品的生活配套等。为客户创造价值,也是为项目创造价值,所谓:“创造者才是真正的享受者”。

 

梳理并传递价值点,让客户为价格买单

 

好的结果,往往是如影随形、自然而然地来,功夫在别处,所以找准具体的点,再花功夫,很关键。极尽所能的梳理好产品本身的价值体系,是价值营销的核心,品牌、地段、交通、产品规划、前景……优势一一阐明,这些都是客户价值感归属所在。

 

FnrynsEFwhIn8P2yrqgasYjeSOmc

 

在向客户传递产品价值的同时,也要注意方式方法,将学术语言转化为通俗易懂的语言与客户交流,放大价值点,诱发客户购买冲动。寻找“高大上”的事实,作为标杆案例进行对比,例如:西太湖VS金鸡湖,海景房VS三亚,描绘未来前景,提高客户信心。

 

FkLXduxdYABFuMEAJIEXqd6QCbm3

 

一个成功的销售员的特点,就是客户不把他看成销售员,而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问,一位不需要他付薪水,却能为他办事的职员。取得客户的信任,话术很重要,所以想让客户心甘情愿为你的价格买单,销售说辞一定要传递标准。根据已获取的客户关注点和抗性点进行针对性地解决及强化,用剥洋葱的方式,找到问题核心并解决,最终实现成交。

 

FqbFi3PBgKKvMa7vf0BR5a375CHD

 

为梦想蓄力,峰度学院助力前行

 

峰度控股集团自创办峰度学院以来,形成了完善的系统化培训机制,为员工们提供了一个学习和提升自我能力的平台,并借由这个平台,大家可以相互交流经验,相互学习,以达到满足员工自我实现、自我超越的需求。峰度学院通过全方位专业授课,拓宽员工的知识面,助力员工快速成长,为实现梦想积蓄力量!